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Come agganciare gli utenti in 4 mosse

Viviamo tutti nell’illusione di essere sempre razionali, ma ci sbagliamo. Bastano 4 semplici mosse per farci cadere inconsapevolmente in un vortice di micro-conversioni che ci spingerà inevitabilmente a fare qualche cosa. Che sia l’utilizzo di un servizio oppure l’acquisto di un prodotto, questi quattro passi possono essere applicati in molteplici campi, vediamoli insieme!

Qualche tempo fa, cercando un libro sulle meccaniche di vendita online, mi sono imbattuto in “Creare prodotti e servizi per catturare i clienti (Hooked)”, scritto da Nir Eyal. In questo testo viene ben spiegato la tecnica base per assuefare l’utente al nostro prodotto.

Nir Eyal svela i segreti che si celano dietro maledette app come FarmVille, Candy Crush, Mafia Wars o Hungy Birds e come queen e riescano a guadagnare milioni di dollari pur essendo gratis. Spiega anche le tecniche usate dai social per farli diventare da “Servizi” a “Bisogni” per gli utenti.

Essenzialmente, come già detto prima, il tutto si svolge in 4 fasi distinte. Eccole!

 

Trigger – Crea il bisogno

Il trigger (grilletto) é lo stimolo esterno che crea i presupposti per far entrare l’utente in questo loop. Può essere di due tipi: per nuovi utenti o per chi é già un utilizzatore del prodotto. Nel primo caso si tratta di puro marketing, che di faccia atterrare su una landing page irresistibile che ti chieda, ad esempio, di registrarti. Il trigger potrebbe anche essere la curiosità in un prodotto molto chiacchierato (Instagram ad esempio).

Nel secondo caso invece lo sforzo é molto minore, basta una newsletter o una notifica sul cellulare per far tornare l’utente al tuo prodotto. Non solo, il trigger potrebbe anche essere la frustrazione di aver perso e voler superare se stessi, oppure l’ansia di rimanere tagliato fuori dal mondo.

Sono veramente innumerevoli i trigger a cui il nostro cervello risponde.

 

Action – Fai fare qualche cosa

Il secondo passo, è il più delicato: bisogna indurre l’utente a fare un’azione. Potrebbe essere la registrazione al proprio prodotto oppure la pubblicazione di contenuti, come una foto o un video.

L’obiettivo del designer è di rendere minimi gli sforzi che l’utente compie per ottenere il “reward”. Più veloce arriverà al suo scopo, e più l’uso del prodotto diventerà una delle sue abitudini

Deve essere parimenti chiaro che facendo quell’azione ci sarà una lauta ricompensa, cosa che traghetterà il nostro utente al prossimo passo.

 

Reward – Dai una ricompensa

Il momento della “Reward” é quello che provoca il sollievo nell’utente, la piccola scarica di dopamina che ci serve per raggiungere il nostro obiettivo. Potrebbe essere il punteggio che sale, dei badge se parliamo di un gioco. Ma anche delle “pacche sulle spalle virtuali” come una barra di avanzamento che piano piano viene completata. Oppure i like, i commenti e le condivisioni se parliamo di un social network.

In fondo non postiamo i migliori contenuti su Facebook solo per veder salire i like e appagare il nostro ego?

 

Invest – Un piccolo sforzo per legarlo

Dopo aver fatto vedere che una determinata azione porta ad una ricompensa, dobbiamo spingere l’utente a fare un piccolo “investimento”. Non parlo di denaro, ma piuttosto di impegno e tempo.

Potrebbe essere completare la propria biografia o darci più informazioni sui suoi gusti. Ma anche creare contenuti ancora migliori, così da ricevere reward ancora più ghiotte.

L’investment si compone di azioni che accrescono la possibilità che l’utente ritorni alle altre fasi del modello. Proprio da questo step che si scatena il nuovo trigger, l’action e il reward

L’investimento é proprio quello che lega l’utente ad un servizio e genera questo pensiero dirompente: “ho già investito impegno su questa piattaforma, perché andarmene da un’altra parte e buttare quello che ho creato/guadagnato finora?“.

Una volta completato questo passo, l’utente sarà pronto al prossimo trigger.

 

Il ciclo Hooked di Nir Eyal

fonte “Hooked: How to Build Habit-Forming Products”

 

Un caso pratico

Vediamo un caso pratico: FarmVille. Non credo esista un utente di Facebook della prima ora che non ci abbia giocato. Vediamo come ha fatto la fortuna di Zynga, che ha poi declinato lo stesso model in decine di altre -Ville.

  • Trigger: il primo trigger di FarmVille era la curiosità, molti amici ti invitavano e alla fine cedevi. In seguito i trigger erano le notifiche degli ortaggi pronti da raccogliere.
  • Action: Il gioco in se, piantare e raccogliere gli ortaggi
  • Reward: la ricompensa erano i punti e l’orgoglio per la fattoria, in cui crescevano vegetali rigogliosi e trovavano posto oggetti sempre più bizzarri e divertenti
  • Invest: é la creazione di una fattoria sempre più spettacolare, invitare gli altri utenti per ottenere dei vantaggi e l’investimento di denaro per raggiungere livelli di produttività più alti o oggetti che gli altri non potevano ottenere.

 

Il modello hooked applicato a Farmville

fonte theappguruz.com

Vuoi agganciare i tuoi clienti?

Praticamente ad ogni business può essere applicato questo modello, con i dovuti aggiustamenti. Si può anche applicare offline, non per forza si deve trattare di un app o un sito web.

Vedo magari un click & collect creativo per un e-commerce, oppure delle ricompense variabili a seconda di quanto un cliente é fedele. O ancora una collezione di badge a seconda dei luoghi visitati, oppure una classifica degli utenti che hanno lasciato più recensioni ai nostri prodotti. Le possibilità sono infinite, l’importante é l’alternanza di stimolo-impegno-dopamina.

Ovviamente in questo articolo non ho fatto altro che scalfire la superficie di questo libro. Per questo, se siete interessati all’argomento, vi invito a leggervi “Creare prodotti e servizi per catturare i clienti (Hooked)”. Nonostante l’argomento, non é assolutamente un testo impegnativo. I concetti sono di facile applicazione e spiegati con molti esempi pratici. Inoltre non vi prenderà più di una settimana per leggerlo, se non addirittura un weekend. Tra i molti #libri che trattano questi argomenti, questo é sicuramente quello la cui applicazione é più immediata.

Questo é un argomento che potrebbe essere controverso, proprio per questo alla fine del libro, Nir Eyal dedica un intero capitolo all’applicazione etica del modello descritto in “Creare prodotti e servizi per catturare i clienti (Hooked)”.

Lo hai già letto? Hai già applicato modelli simili? Scrivimelo nei commenti!

Appassionato di SEO, innovazione e startup. Esperto di e-commerce e mountain bike. Amo condividere le mie esperienze, per questo mi diletto facendo il copywriter

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